Επιχειρηματικό μοντέλο: Επικεντρώνεται στην οικοδόμηση μιας ψηφιακής λύσης για την πώληση ασφάλισης στους τελικούς καταναλωτές. Αυτές οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν είτε να είναι full-stack (δημιουργία ξεχωριστής επιχείρησης ) είτε ένας ανεξάρτητος ή συνδεδεμένος με ασφαλιστική εταιρεία πράκτορας μεσίτης (business-in-Business) που βασίζεται σε πρακτορείο τρίτων ή ασφαλιστική εταιρεία.

Πώς χρησιμοποιούν τα Κεφάλαια τους: Πολυτιμολόγηση, Pay and Print, SEO, Content, Facebook και Google Ads

Πλεονεκτήματα: Αυτές η εταιρείες προσελκύουν τη μεγαλύτερη χρηματοδότηση λόγω της υπόσχεσής τους να βελτιώσουν μια παραδοσιακή βιομηχανία, προσφέροντας την καλύτερη εξυπηρέτηση και εμπειρία χρήστη.

Μειονεκτήματα: Ως ειδικός σε θέματα ασφάλισης, Business coaching, και τεχνολογίας, δεν καταλαβαίνω ακριβώς πώς αυτός ο κλάδος προσελκύει σήμερα τόση χρηματοδότηση. Ίσως χρειάστηκε πολύς χρόνος για να συνειδητοποιήσουν οι μη ειδικοί επενδυτές ότι το ακαθάριστο εγγεγραμμένο ασφάλιστρο (GWP) δεν πρέπει να εξισωθεί με τα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR) και ότι η πλήρης προσέγγιση, δεν είναι σε θέση να προσφέρει απόδοση ιδίων κεφαλαίων πάνω από το κόστος του κεφαλαίου χωρίς σημαντικό ελάχιστο όγκο νέας ετήσιας παραγωγής (ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα) και ισχυρή διαφοροποίηση των επιχειρήσεων.

Επιπλέον, αυτή η επιλογή δεν έχει σχεδόν καθόλου ελάχιστη προστασία – είναι ένα παραδοσιακό ασφαλιστικό προϊόν που πωλείται μέσω ψηφιακής ροής, με πολύ υψηλό κόστος κτήσης και απαιτεί πολλή χρηματοδότηση για την οικοδόμηση του Branding.

Οι περισσότεροι νεοεισερχόμενοι παίκτες επικεντρώνονται μόνο σε έναν κλάδο ασφαλιστικών προϊόντων – επομένως δεν επωφελούνται από τη διαφοροποίηση του χαρτοφυλακίου. Έτσι καταλήγουν να ενδιαφέρονται περισσότερο για τις ελάχιστες τιμές και δίνουν λίγη προσοχή στην εξυπηρέτηση.

Μια insurtech δεν θα είναι ποτέ φθηνότερη από ένα παραδοσιακό χαρτοφυλάκιο, επειδή η ασφάλιση έχει να κάνει με την συνεχή ανανέωση. Θα πρέπει λοιπόν η επιχείρηση να αυξάνει συνεχώς το χαρτοφυλάκιο που θα της προσφέρει τεράστια οικονομία κλίμακας και κέρδη για να επωφελείται από το insurtech.

Επενδυτικές Ευκαιρίες: Όχι. Πιστεύω ακράδαντα ότι όσοι αποφάσισαν να έχουν δικιά τους ισολογισμό πήραν λάθος απόφαση, καθώς δεν είναι εύκολο να επιτύχουν το απαραίτητο μέγεθος και να ξεπεράσουν την κόκκινη γραμμή για να είναι αποδοτικά ως προς το επενδυόμενο κεφάλαιο.

Επιπλέον, βλέπουμε ότι αυτοί οι παραδοσιακοί ασφαλιστές συνεχίζουν να αγωνίζονται στο σημερινό παράδειγμα όπου το κόστος αγοράς τεχνολογίας και εφαρμογών ΑΙ εκτοξεύεται και η παραγωγική ικανότητα μειώνεται. Εδώ θα χρειαστούν σίγουρα την βοήθεια ενός οικοσυστήματος πλατφόρμας όπως το insTech για να μπορέσουν να έχουν πιθανότητες επιτυχίας.

Ο προτιμώμενος παίκτης του insTech: +Απλός

Η εταιρεία έχει ένα εντυπωσιακό ιστορικό γεωγραφικής επέκτασης από την Αθήνα σ’ όλη την Ελλάδα και έχει παραβιάσει την ανάπτυξή τους μέσω των πελατών και των κέντρων επιρροής – καθιερώνοντας τον εαυτό τους ως πραγματικό ηγέτη στην κατηγορία μικρές επιχειρήσεις.

Ποιους ενδιαφέρει: Παίκτες που είναι εξειδικευμένοι σε προϊόντα ενός σύνθετου προϊόντος και επιθυμούν να επενδύσουν στην επιχειρηματική και ψηφιακή γνώση και που επικεντρώθηκαν πολύ στην τοπική τους αγορά αντί να επεκταθούν γρήγορα για να αποκτήσουν μια δικιά τους ψηφιακή εταιρεία.

Επιχειρηματικό μοντέλο:Παρόμοιο με τον κλάδο D2C insurtech, αλλά οι B2B insurtechs πωλούν ασφάλειες σε συνεργαζόμενους επαγγελματίες ασφαλιστές και όχι σε τελικούς καταναλωτές. Αυτό συχνά περιλαμβάνει παραδοσιακά ασφαλιστικά προϊόντα για ιδιώτες ή μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ), όπως ασφάλιση Ζωής, αυτοκινήτου, πυρός, προστασία στον κυβερνοχώρο, ευθύνη προϊόντων, νομική προστασία, ασφάλιση περιουσίας και ατυχημάτων (P&C) και άλλα.

Πώς χρησιμοποιούν τη χρηματοδότησή τους: Back & Front office, ομάδες IT, ομάδες Μάρκετινγκ και Επιχειρηματικούς συνεργάτες

Πλεονεκτήματα : Οι επιχειρήσεις που αναζητούν ασφάλιση τείνουν να επικεντρώνονται σε ποιοτικούς ασφαλιστές και υπηρεσίες  και λιγότερο στην τιμή. Λαμβάνοντας υπόψη ότι οι insurtechs στερούνται αποδοτικότητας κεφαλαίου και οικονομίας κλίμακας – και ως εκ τούτου δεν μπορούν να είναι πολύ επιθετικοί όσον αφορά την τιμολόγηση – φαίνεται ότι μπορεί να υπάρχει ένα κόκκινο σημείο για τους B2B insurtechs. Επιπλέον, η σωστή τεχνολογία μπορεί να αλλάξει το παιχνίδι και να κάνει την διαφορά, όταν πρόκειται για τη βελτίωση της εξυπηρέτησης και την εμπειρία του πελάτη.

Μειονεκτήματα: Πολλά B2B insurTechs αναμένεται να έχουν μια πιο παραδοσιακή, ανθρώπινη προσέγγιση. Ένας λόγος είναι ότι οι επιχειρηματίες, τα στελέχη και οι ΜΜΕ τείνουν να απευθύνονται σε μεσίτες και εξειδικευμένους πράκτορες για τις ασφαλιστικές τους ανάγκες, κάτι που απαιτεί ένα φυσικό δίκτυο πωλήσεω. Επιπλέον γνωρίζουν ότι αυτοί οι δυνητικοί πελάτες θα απαιτήσουν κάλυψη για τα προσωπικά τους περιουσιακά στοιχεία, όπως το αυτοκίνητο και το σπίτι τους. Αυτό μπορεί να φαίνεται ξεπερασμένο, αλλά εξακολουθεί να ισχύει σε μεγάλο βαθμό και καταλήγει να αναγκάζει αυτά τα ασφαλιστικά πρακτορεία να πωλούν όλο και μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων μέχρι να καταλήξουν να γίνουν μια επιχείρηση Retail περισσότερο από οτιδήποτε άλλο.

Για να επιτύχουν, οι ασφαλιστικές εταιρείες διαμεσολάβησης B2B πρέπει να βρίσκονται σε μια συγκεκριμένη θέση που είναι ακόμα αρκετά μεγάλη ώστε να είναι κερδοφόρα. όπου η σχέση ανθρώπινου συμβούλου είναι λιγότερο σημαντική. και όπου οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν θα ζητήσουν παραδοσιακά προϊόντα P&C.

Επενδυτικές Ευκαιρίες: Ναι, αλλά κυρίως αυτές που αφορούν συγκεκριμένους κλάδους (π.χ. υγεία, επιχειρηματική περιουσία, κυβερνοχώρος, νομική προστασία, παραμετρική ασφάλιση κλπ).

Προτιμώμενος παίκτης του Κόβερ: Άλαν

Ο Alan το κατάφερε από πλευράς υπηρεσιών και τεχνολογίας, πηγαίνοντας σε όλες τις πόλεις της Ελλάδας και εστιάζοντας στα οφέλη των εργαζομένων, μια θέση όπου μπορεί να παρακάμψει τα μειονεκτήματα που αναφέρθηκαν παραπάνω. Το μόνο σημείο προσοχής είναι η αναλογία μακροπρόθεσμων πωλήσεων με έξοδα, καθώς πρόκειται για μια επιχείρηση με μακροπρόθεσμο ορίζοντα.

Ποιους ενδιαφέρει: B2B insurtechs που επικεντρώνονται στην παραδοσιακή ασφάλιση ΜΜΕ, επιχειρηματιών και στελεχών. Παρόμοια με τις ασφαλιστικές εταιρείες D2C, αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα όσον αφορά το κόστος απόκτησης πελατών (CaC), τις οικονομικές μετρήσεις κ.λπ.