Αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV)

Η αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV ή LTV) είναι μια μέτρηση που υπολογίζει τα συνολικά έσοδα που μπορεί να αναμένει να κερδίσει μια επιχείρηση από έναν μόνο πελάτη καθ’ όλη τη διάρκεια της σχέσης τους. Βοηθά τις εταιρείες να κατανοήσουν πόσο πολύτιμος είναι ένας πελάτης μακροπρόθεσμα, πέρα ​​από την αρχική τους αγορά.

Βασικές πτυχές του LTV:

• Έσοδα ανά πελάτη με την πάροδο του χρόνου: Το LTV αντικατοπτρίζει πόσα ξοδεύει ένας πελάτης κατά μέσο όρο ανά αγορά και πόσο συχνά πραγματοποιεί αγορές με την πάροδο του χρόνου. Λαμβάνει υπόψη τόσο τη συχνότητα των επαναλαμβανόμενων αγορών όσο και τη διάρκεια της σχέσης με τον πελάτη.
• Κερδοφορία: Το LTV βοηθά τις επιχειρήσεις να καθορίσουν την κερδοφορία της απόκτησης και διατήρησης πελατών. Επιτρέπει στις εταιρείες να μετρήσουν εάν το κόστος απόκτησης ενός πελάτη (Customer Acquisition Cost, ή CAC) δικαιολογείται από τα έσοδα που θα δημιουργήσει ο πελάτης με την πάροδο του χρόνου.
• Μακροπρόθεσμος Επιχειρηματικός Σχεδιασμός: Το LTV είναι ζωτικής σημασίας για τον σχεδιασμό μακροπρόθεσμων στρατηγικών. Εάν μια επιχείρηση γνωρίζει το μέσο LTV των πελατών της, μπορεί να λάβει πιο ενημερωμένες αποφάσεις σχετικά με τους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ, τις στρατηγικές διατήρησης και την ανάπτυξη προϊόντων.

Η Φόρμουλα για το (LTV):

Ο πιο βασικός τύπος για τον υπολογισμό του LTV είναι:

LTV = Μέση Αξία Αγοράς X Συχνότητα αγοράς X Διάρκεια ζωής πελάτη

• Μέση Αξία Αγοράς: Το μέσο ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης ανά συναλλαγή.
• Συχνότητα αγοράς: Πόσο συχνά ο πελάτης πραγματοποιεί μια αγορά (π.χ. μηνιαία ή ετήσια).
• Διάρκεια ζωής πελάτη: Ο μέσος χρόνος παραμονής ενός πελάτη στην εταιρεία, συχνά μετρούμενος σε χρόνια.

Παράδειγμα:
Εάν ένας πελάτης ξοδεύει 150 € κατά μέσο όρο ανά αγορά, κάνει αγορές 2 φορές το χρόνο και παραμένει στην εταιρεία για 3 χρόνια, το LTV θα είναι:
LTV=150×2×3=900

Καθαρά έσοδα απόδοσης (NRR):

Η διατήρηση καθαρών εσόδων (NRR) μετρά την ικανότητα ενός Ασφαλιστικού Γραφείου ή Επιχείρησης να διατηρεί και να αυξάνει τα έσοδα από υπάρχοντες πελάτες, εξαιρουμένου του αντίκτυπου της απόκτησης νέων πελατών. Λαμβάνει υπόψη τις ανοδικές πωλήσεις, τις διασταυρούμενες πωλήσεις και τις επεκτάσεις εντός της τρέχουσας πελατειακής βάσης, παρέχοντας μια σαφή εικόνα της πίστης των πελατών και της συνολικής υγείας της επιχείρησης. Ένα υψηλό NRR υποδηλώνει ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες, μειωμένη απόκλιση και μια αποτελεσματική στρατηγική για τη μεγιστοποίηση των εσόδων από τους υπάρχοντες πελάτες.

Λαμβάνει υπόψη τις ανοδικές πωλήσεις, τις διασταυρούμενες πωλήσεις και τις επεκτάσεις, αλλά εξαιρεί τα έσοδα από νέους πελάτες. Ο υπολογισμός μπορεί επίσης να εκφραστεί με περισσότερες λεπτομέρειες:

Ο τύπος για τη διατήρηση καθαρών εσόδων (NRR) είναι ο ακόλουθος:

NRR = ( {Starting Revenue} + {Expansions} – {Churn and Contractions}) / ({Starting Revenue}) X 100

Όπου:

• Starting Revenue = Έσοδα από υπάρχοντες πελάτες στην αρχή της περιόδου.
• Expansions = Πρόσθετα έσοδα από υπερπρομήθειες, διασταυρούμενη πώληση ή επέκταση υφιστάμενων λογαριασμών πελατών.
• Churn and Contractions = Απώλεια εσόδων λόγω ακύρωσης συμβολαίων πελατών ή υποβαθμίσεων κατά τη διάρκεια της περιόδου.

Αυτός ο τύπος παρέχει ένα ποσοστό που δείχνει πόσο καλά μια εταιρεία διατηρεί και αυξάνει τα έσοδά της από την υπάρχουσα πελατειακή της βάση. Μια τιμή άνω του 100% υποδηλώνει ότι η εταιρεία αυξάνει με επιτυχία τα έσοδα από υπάρχοντες πελάτες παρά τις τυχόν απώλειες.

Σε ασφαλιστικές εταιρείες που είναι νέες στο CLV μπορούμε να προσφέρουμε:

• Αξιολόγηση CLV – Μπορούμε να σας βοηθήσουμε να αναπτύξετε στρατηγικές CLV ευθυγραμμισμένες με τους συγκεκριμένους στόχους και στόχους σας.
• Εφαρμογή CLV – Μπορούμε να σας βοηθήσουμε να εφαρμόσετε πλήρως τις αρχές CLV στο επιχειρηματικό μοντέλο της εταιρείας σας.