Τι είναι το εισερχόμενο μάρκετινγκ;

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι ουσιαστικά μια στρατηγική (που περιλαμβάνει διάφορες τακτικές) που προσελκύει το κοινό-στόχο σας στην επιχείρησή σας. Όλο και περισσότερο, το εισερχόμενο μάρκετινγκ έχει κερδίσει την εύνοια των μικρών επιχειρήσεων και των πωλητών ηλεκτρονικού εμπορίου, επειδή προσελκύει διαφορετικό τύπο πελατών από αυτούς που κάνουν κλικ σε  διαφημίσεις banner και αποτελέσματα αναζήτησης επί πληρωμή.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, το εισερχόμενο μάρκετινγκ περιλαμβάνει τη χρήση περιεχομένου υψηλής ποιότητας στον ιστότοπό σας και στις ψηφιακές πλατφόρμες σας για να δημιουργήσετε buzz γύρω από την επωνυμία και τα προϊόντα σας. Στη συνέχεια, οι δυνητικοί πελάτες ανακαλύπτουν την επωνυμία σας μέσω αυτού του περιεχομένου (συνήθως βρίσκεται μέσω αναζήτησης ή μέσων κοινωνικής δικτύωσης) και στη συνέχεια εργάζεστε για να τους μετατρέψετε σε πελάτες επί πληρωμή.

Οι καλύτερες προσπάθειες εισερχόμενου μάρκετινγκ συνήθως ακολουθούν μια διαδικασία τεσσάρων βημάτων: προσέλκυση, μετατροπή, κλείσιμο και απόλαυση.

1. Προσέλκυση

Αυτή η φάση του εισερχόμενου μάρκετινγκ περιλαμβάνει την προσέλκυση ατόμων στον ιστότοπο ή στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Η φιλοξενία πολύτιμου περιεχομένου στον ιστότοπό σας, όπως αναρτήσεις ιστολογίου ή ενσωματωμένα βίντεο, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να το κάνετε αυτό. Το ίδιο ισχύει και για τις δεξιότητές σας στη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης , οι οποίες θα σας βοηθήσουν να εμφανιστείτε στα οργανικά αποτελέσματα αναζήτησης. Μια ισχυρή παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με άφθονους συνδέσμους προς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, θα συμβάλει επίσης στην προσέλκυση νέων πιθανών πελατών. Αυτές τις μέρες, πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν το TikTok και το Instagram για να οδηγήσουν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό τους.

Αν και μπορεί να είναι δύσκολο να ξεπεράσετε τον θόρυβο, το εισερχόμενο μάρκετινγκ εξακολουθεί να είναι απίστευτα αποτελεσματικό στην προσέλκυση πιθανών πελατών να δοκιμάσουν τα προϊόντα ή την υπηρεσία σας.

2. Μετατροπή

Αυτή η φάση ξεκινά μόλις οι χρήστες έρθουν στον ιστότοπό σας. Η απόκτηση επισκεψιμότητας από τις μηχανές αναζήτησης είναι ένα πράγμα και το να τις κάνετε να μετατρέψουν είναι άλλο.

Η εκκίνηση των δυνητικών πελατών με χρήσιμες, σχετικές σελίδες προορισμού είναι αυτό που κάνει τη διαδικασία να ξεκινήσει. Στη συνέχεια έρχεται να τους προσκαλέσετε να συμμετάσχουν με την έκδοση παροτρύνσεων για δράση (CTAs), όπως η εγγραφή σε μια λίστα αλληλογραφίας. Μπορείτε επίσης να τους βοηθήσετε να δοκιμάσουν το προϊόν προσφέροντας εκπτώσεις ή δωρεάν δοκιμές. Το κλειδί είναι να αξιοποιήσουν στο έπακρο την επίσκεψή τους στην πλατφόρμα σας, γιατί μπορεί να είναι δύσκολο να τους κάνετε να επιστρέψουν. Οι προσπάθειές σας για το εισερχόμενο μάρκετινγκ συνδέονται άμεσα με την ικανότητά σας να κάνετε μετατροπή στο τέλος της ημέρας.

3. Κλείσιμο

Σε αυτό το σημείο, ήρθε η ώρα να κλείσετε την πώληση και να προσπαθήσετε να δημιουργήσετε μια σχέση πωλητή-πελάτη. Η χρήση λογισμικού διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) μπορεί να βοηθήσει αρκετά σε αυτό το θέμα, βοηθώντας σας με το μάρκετινγκ μέσω email και την παρακολούθηση των καλαθιών αγορών των πελατών . Μπορείτε επίσης να καταγράψετε το ιστορικό αγορών όλων των πελατών σας καθώς και τυχόν προσωπικά στοιχεία που παρέχουν, όπως η γεωγραφική περιοχή.

Όλα αυτά βοηθούν τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να κατανοήσουν ποιος ψωνίζει μαζί τους, ποιοι τύποι προϊόντων και τι τιμές τους προσελκύουν και τι είδους μάρκετινγκ έχει απήχηση σε αυτούς.

4. Απόλαυση

Ο στόχος για τους περισσότερους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων δεν είναι να κερδίσουν ούτε μία συναλλαγή πελάτη, αλλά να δημιουργήσουν μακροπρόθεσμους πελάτες που τους αρέσουν ειλικρινά τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Για να ευχαριστήσετε έναν πελάτη και να προωθήσετε μια μακροχρόνια σχέση, σχεδιάστε να συνεχίσετε τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ παρέχοντας μια εξαιρετική εμπειρία στον πελάτη. Αυτό περιλαμβάνει:

• Ισχυρή ποιότητα προϊόντος. Τα αγαθά και οι υπηρεσίες της εταιρείας σας θα πρέπει να ανταποκρίνονται ή να υπερβαίνουν τις προσδοκίες των πελατών.
• Αξιόπιστη εξυπηρέτηση πελατών. Οι πελάτες σας θα πρέπει να μπορούν εύκολα να βρίσκουν απαντήσεις σε ερωτήσεις αντιμετώπισης προβλημάτων. Οι επιστροφές προϊόντων και οι επιστροφές χρημάτων πρέπει να γίνονται εύκολα και δίκαια. Εάν η εταιρεία χρησιμοποιεί chatbots, θα πρέπει να παρέχουν σχετικές πληροφορίες και να εμφανίζονται μόνο σε κατάλληλες στιγμές.
• Έρευνες παρακολούθησης. Οι επωνυμίες θα πρέπει να ακολουθήσουν τη βάση των πελατών τους για να δουν εάν η εμπειρία αγορών ανταποκρίθηκε στις προσδοκίες τους. Μπορούν να το κάνουν αυτό μέσω ερευνών πολλαπλών επιλογών που διαθέτουν τρόπους για να προτείνουν βελτιώσεις.
• Διάλογος μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Μερικοί πελάτες προτιμούν να αλληλεπιδρούν με επωνυμίες μέσω των προφίλ τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Για να ανταποκριθούν στις προσδοκίες των πελατών, οι επωνυμίες θα πρέπει να απαντούν γρήγορα στα ερωτήματα των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, αντιμετωπίζοντάς τους με τον ίδιο βαθμό επαγγελματισμού που θα εφάρμοζαν σε ένα επίσημο εισιτήριο εξυπηρέτησης πελατών.

Κατανόηση του κοινού-στόχου σας. Κατανοώντας πραγματικά ποιο είναι το κοινό-στόχος σας , μπορείτε να δημιουργήσετε καλύτερο περιεχόμενο και προϊόντα και, τελικά, να παρέχετε υψηλότερο επίπεδο ποιότητας υπηρεσιών.

Εισερχόμενο έναντι εξερχόμενου μάρκετινγκ

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ βρίσκεται σε αντίθεση με το εξερχόμενο μάρκετινγκ στο οποίο βασίζονται πολλοί παραδοσιακοί έμποροι.

Χαρακτηριστικά 

Ομοιότητες: Τόσο το εισερχόμενο όσο και το εξερχόμενο μάρκετινγκ προσπαθούν να προσελκύσουν πιθανούς πελάτες σε πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου . Στόχος είναι η μετατροπή των ενδιαφερομένων σε πελάτες που πληρώνουν.

Διαφορές: Το εισερχόμενο μάρκετινγκ επιτρέπει στους ενδιαφερόμενους πελάτες να σας βρίσκουν, ενώ το εξερχόμενο μάρκετινγκ περιλαμβάνει ενεργό επαφή με τους πελάτες, ακόμα κι αν δεν αναζητούσαν ενεργά τα αγαθά ή τις υπηρεσίες σας.

Εκτέλεση

Ομοιότητες:Τόσο το εισερχόμενο όσο και το εξερχόμενο μάρκετινγκ απαιτούν ενεργή παρουσία στο διαδίκτυο και διατήρηση ενημερωμένου ιστότοπου με σελίδες προορισμού επαγγελματικής ποιότητας και λειτουργικότητα ηλεκτρονικού εμπορίου.

Διαφορές: Το επιτυχημένο εισερχόμενο μάρκετινγκ ξεκινά με τη δημιουργία βιβλιοθηκών χρήσιμου περιεχομένου, τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης και τη δικτύωση μέσω κοινωνικών μέσων, podcast και από στόμα σε στόμα. Στόχος είναι η οργανική προσέγγιση. Το εξερχόμενο μάρκετινγκ αποτελείται από παραδοσιακές μεθόδους διαφήμισης, όπως τηλεοπτικές διαφημίσεις, φυλλάδια απευθείας ταχυδρομείου, τηλεμάρκετινγκ και διαφημίσεις banner σε ιστότοπους. Οι εξερχόμενοι έμποροι προσεγγίζουν άμεσα πιθανούς πελάτες και προτείνουν προϊόντα και υπηρεσίες, είτε αυτοί οι άνθρωποι ήθελαν να κάνουν μια αγορά είτε όχι.

Περίληψη

Ομοιότητες:Τόσο το εισερχόμενο όσο και το εξερχόμενο μάρκετινγκ επιδιώκουν να οδηγήσουν τις επιχειρήσεις και να δημιουργήσουν αξιόπιστους μακροπρόθεσμους πελάτες.

Διαφορές: Το εισερχόμενο μάρκετινγκ επιδιώκει να παρέχει βιώσιμη οργανική εμβέλεια. Μηδενίζει το κοινό-στόχο μέσω προσφορών χρήσιμου περιεχομένου και στη συνέχεια επιδιώκει να το μετατρέψει σε πελάτες. Αντίθετα, οι μέθοδοι εξερχόμενου μάρκετινγκ μπορούν να προσεγγίσουν περισσότερα άτομα από ένα ευρύτερο τμήμα του πληθυσμού, αλλά δεν στοχεύουν απαραίτητα αυτούς που ψωνίζουν ενεργά.

Στρατηγικές εισερχόμενου μάρκετινγκ

Με προσπάθεια και ένα υγιές πλάνο, μπορείτε να στρέψετε την παρουσία σας στο ψηφιακό μάρκετινγκ στο εισερχόμενο μάρκετινγκ.

1. Δημιουργήστε εξαιρετικό περιεχόμενο

Μπορείτε να μυήσετε τους πελάτες στην επωνυμία σας παρέχοντας πολύτιμο περιεχόμενο (όπως μια ανάρτηση ιστολογίου, ένα podcast ή ένα διαδικτυακό βίντεο) που παρέχει μια γέφυρα μεταξύ των ενδιαφερόντων τους και των προϊόντων και των υπηρεσιών που έχετε να προσφέρετε. Για παράδειγμα, πολλοί επαγγελματίες του μάρκετινγκ περιεχομένου διατηρούν ένα ιστολόγιο που καλύπτει θέματα που ενδιαφέρουν τους πελάτες τους και σχετίζονται με την εταιρεία τους.

Καθώς συνεχίζουμε να ζούμε σε έναν κόσμο με πρώτο περιεχόμενο, η δημιουργία περιεχομένου υψηλής ποιότητας θα πρέπει οπωσδήποτε να είναι μια από τις στρατηγικές εισερχόμενου μάρκετινγκ και αυτό μπορεί να γίνει στον ιστότοπό σας και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

2. Βελτιστοποίηση για οργανική αναζήτηση

Μια στρατηγική SEO είναι ένα σχέδιο για να οδηγήσετε οργανικά τους ανθρώπους στον ιστότοπο μιας επιχείρησης, το οποίο ξεκινά με τις κύριες σελίδες προορισμού του ιστότοπού σας. Εάν αυτές οι σελίδες είναι γεμάτες με τις λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποιούν οι δυνητικοί πελάτες για να αναζητήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, τότε η σελίδα σας μπορεί να εμφανίζεται υψηλότερα σε αναζητήσεις σε πλατφόρμες όπως η Google (η κορυφαία μηχανή αναζήτησης) και το Bing (η δεύτερη).

Πέρα από τη βελτιστοποίηση λέξεων-κλειδιών, μπορείτε επίσης να βεβαιωθείτε ότι όλες οι  σελίδες προορισμού του ιστότοπού σας έχουν σχετικό τίτλο και ότι ο ιστότοπός σας είναι γεμάτος με όρους μεταδεδομένων που ταιριάζουν στο κοινό-στόχο σας. Η βελτιστοποίηση του περιεχομένου σας από την άποψη του SEO θα βοηθήσει το περιεχόμενό σας να προχωρήσει λίγο περισσότερο, οδηγώντας τελικά πιθανούς πελάτες στον ιστότοπό σας.

3. Δημιουργήστε την οργανική σας παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Οι παραδοσιακοί έμποροι εργάζονται για να αναπτύξουν την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, λόγω του μεγάλου αντίκτυπου που μπορεί να έχει στην επικοινωνία με τους πελάτες. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν επίσημο διαφημιστικό προϋπολογισμό μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης προς όφελός τους.

Αν και σίγουρα μπορείτε να επενδύσετε χρήματα σε διαφημίσεις κοινωνικών μέσων για να επιταχύνετε τα αποτελέσματά σας, δεν κοστίζει τίποτα η δημιουργία προφίλ στο Facebook, το Instagram, το TikTok, το Twitter ή το Snapchat.

Ωστόσο, χρειάζεται επιμονή για να ξεπεράσετε τη θάλασσα των φωνών και να ευαισθητοποιήσετε τα προϊόντα σας. Για να γίνει αυτό, το προφίλ μιας εταιρείας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης θα πρέπει:

Παρέχετε ενδιαφέρον, σχετικό περιεχόμενο, όπως βίντεο και κολάζ φωτογραφιών

Δίκτυο με άλλες σελίδες για πολλαπλή προώθηση

Συμμετέχετε σε διαδικτυακή συζήτηση μέσω νημάτων σχολίων

Απαντήστε σε ερωτήματα προσωπικών μηνυμάτων από άλλους χρήστες

4. Παρέχετε μια σειρά από προσφορές πολυμέσων

Μπορείτε να βελτιώσετε το προφίλ της εταιρείας σας δημιουργώντας μια βιβλιοθήκη περιεχομένου στο YouTube ή μέσω podcasting. Σύμφωνα με μια  αναφορά του 2022 από το HubSpot και το Wyzowl, η διαδικτυακή ενασχόληση με βίντεο και podcast συνεχίζει την εντυπωσιακή ανάπτυξή της. Η δημιουργία παρουσίας σε αυτούς τους τομείς θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε πελάτες που ενδέχεται να είναι λιγότερο πιθανό να καταναλώσουν έντυπα ιστολόγια.

5. Ζητήστε πίσω συνδέσμους και συνδέσμους θυγατρικών

Το  backlink είναι ένας σύνδεσμος URL που οδηγεί στον ιστότοπό σας από την πλατφόρμα Ιστού κάποιου άλλου. Οι μηχανές αναζήτησης όπως η Google τοποθετούν ένα premium σε ιστότοπους που συνδέονται με ή από άλλους ιστότοπους.

Οι σύνδεσμοι φύτευσης μπορεί να είναι δύσκολοι. Σε πολλές περιπτώσεις, πρέπει να ζητήσετε απευθείας από άλλους οικοδεσπότες ιστοτόπων ή επαγγελματίες επιρροές να συνδεθούν με τη σελίδα σας. Ίσως χρειαστεί να πληρώσετε για αυτό ή να προσφέρετε δική σας αλληλοπροώθηση, αλλά είναι ένας πολλά υποσχόμενος τρόπος για να βελτιώσετε τη θέση σας στον αλγόριθμο της Google. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε συνδέσμους συνεργατών.

Αυτές είναι διευθύνσεις URL που μπορούν να δημοσιεύσουν οι ιστότοποι και όταν ένας χρήστης κάνει κλικ σε αυτήν τη διεύθυνση URL και κάνει μια αγορά, ο ιστότοπος που παραπέμπει λαμβάνει μια μικρή προμήθεια. Αυτό δίνει οικονομικά κίνητρα σε άλλους ψηφιακούς εμπόρους να συνεργαστούν μαζί σας.

6. Προσφέρετε ένα ενημερωτικό δελτίο

Τα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι κοινός τόπος στον χώρο των μέσων ενημέρωσης, καθώς εξέχουσες εφημερίδες και περιοδικά στέλνουν καθημερινά email σε ενδιαφερόμενους συνδρομητές. Αυτά τα ενημερωτικά δελτία λειτουργούν ως εργαλείο μάρκετινγκ, με σκοπό να μεταφερθούν στον ιστότοπο της εταιρείας κάνοντας κλικ σε άρθρα ή συνδέσμους. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων μπορούν να ακολουθήσουν αυτό το ίδιο μοντέλο επιμελώντας μια λίστα email και στέλνοντας  περιοδικά ενημερωτικά δελτία στους πιστούς πελάτες τους. Τα ενημερωτικά δελτία μπορούν να περιλαμβάνουν διάφορους τύπους περιεχομένου:

Ανακοινώσεις προϊόντων. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει προεπισκοπήσεις νέων αγαθών και υπηρεσιών που θα κυκλοφορήσει η εταιρεία σας.

Ειδικές πωλήσεις. Εάν η εταιρεία σας πραγματοποιεί ειδική πώληση, οι συνδρομητές ενημερωτικών δελτίων θα πρέπει να το γνωρίζουν.

Καλεί για δράση. Μια παρότρυνση για δράση ζητά από τους αναγνώστες σας να κάνουν κάτι, όπως να εγγραφούν σε μια ροή podcast, να αφήσουν μια κριτική ή να εγγραφούν σε μια ομάδα μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Πολύτιμο περιεχόμενο. Μερικό από το καλύτερο περιεχόμενο ενημερωτικών δελτίων δεν έχει άμεση σχέση με το εμπόριο. Οι επωνυμίες κρατούν τους πελάτες αφοσιωμένους παρέχοντας άρθρα, δοκίμια, βίντεο και podcast που τους ενημερώνουν για το κοινό τους θέμα ενδιαφέροντος. Η συμπλήρωση ενός ενημερωτικού δελτίου με πολύτιμο περιεχόμενο δημιουργεί καλή θέληση με τη βάση των πελατών σας και αυτή η καλή θέληση μπορεί να τους εμπνεύσει να κάνουν περισσότερες αγορές στη συνέχεια.

7. Δικτύωση και πολλαπλή προώθηση

Μερικές φορές ο καλύτερος τρόπος για να βγει η λέξη είναι η δικτύωση με τον παλιομοδίτικο τρόπο. Εξετάστε το ενδεχόμενο να ανταλλάξετε προσφορές με παρόμοιες επιχειρήσεις: Μπορεί να ζητήσετε καταχωρίσεις επισκεπτών στο ιστολόγιο του ιστότοπού σας ή να φέρετε μερικούς από τους συνομηλίκους σας στο podcast σας για μια εμφάνιση ως επισκέπτης. Σε αντάλλαγμα, μπορείτε να κάνετε το ίδιο για αυτούς.

Κάθε επωνυμία εκτίθεται στην πελατειακή βάση της άλλης επωνυμίας, καθιστώντας αυτή τη συμφωνία win-win. Μπορείτε επίσης να δικτυωθείτε με τους τελικούς χρήστες παρακολουθώντας ζωντανές εκδηλώσεις και να είστε προσβάσιμοι εκτός σύνδεσης καθώς και στο διαδίκτυο. Όσο περισσότερο ενημερώνεστε για την επιχείρησή σας, τόσο περισσότεροι άνθρωποι μπορούν να σας προτείνουν σε προσωπικό επίπεδο.