Η Νέα Κανονικότητα στην Διαμεσολάβηση

Καθώς οι χρηματιστηριακές εταιρείες οδηγούν σε μεγαλύτερα επίπεδα ολοκλήρωσης, η εστίαση μετατοπίζεται σε πρακτορεία με ισχυρούς χειριστές και όχι σε αυτούς που ηγούνται αποκλειστικά από έμπειρους (πωλήσεις) επιχειρηματίες. Αυτή η αλλαγή απαιτεί ένα διαφορετικό προφίλ ηγεσίας—το οποίο μπορεί να διαχειριστεί τους χειριστές και να οδηγήσει τους μετασχηματισμούς που απαιτούνται για να ανταποκριθούν στις αυξανόμενες πιέσεις της αγοράς, ενώ παράλληλα προσφέρει συνεχώς αξία για τους μετόχους (π.χ. τυποποίηση της ολοκλήρωσης, ενίσχυση της τεχνολογίας, δημιουργία και προσέλκυση νέων ταλέντων). Τέτοιες δεξιότητες είναι σχετικά φρέσκες για την ηγεσία της μεσιτείας και η δέσμευση στελεχών να ηγηθούν αυτών των μετασχηματισμών μπορεί να είναι πρόκληση σε ένα ομοσπονδιακό μοντέλο που αποτελείται από εταιρικές και περιφερειακές δομές και υποκείμενους φορείς. Η ικανότητα να επηρεάζεις και να οδηγείς τον μετασχηματισμό σε όλα τα επίπεδα είναι ένα ξεχωριστό σύνολο δεξιοτήτων.

Ενώ η πιο μακροπρόθεσμη απάντηση στις πιέσεις που αντιμετωπίζει ο κλάδος των μεσιτειών θα απαιτήσει εστίαση και συντονισμό από το C-Suite, συνιστούμε τέσσερα αρχικά βήματα που μπορούν να κάνουν οι ηγέτες των χρηματιστηριακών εταιρειών για να ξεκινήσουν:

1. Προσδιορίστε τομείς προτεραιότητας για τυποποίηση και συγκεντροποίηση : Για πιο κατακερματισμένους μεσίτες, ξεκινάμε με την τυποποίηση των διαδικασιών εισαγωγής δεδομένων επιπέδου 1 (π.χ. τυπικές διαδικασίες λειτουργίας AMS), αρχίζουμε να κινούμαστε προς κοινές τεχνολογίες (π.χ. ένα σύστημα διαχείρισης αντιπροσωπείας) και εργαζόμαστε προς συγκεντρώνοντας κοινές δραστηριότητες χαμηλού κινδύνου για να δείξουμε επιτυχία και να δημιουργήσουμε αγορές για μελλοντική συγκέντρωση (π.χ. πληρωτέες υποχρεώσεις από προμηθευτές, επεξεργασία δεδομένων, πιστοποιήσεις πολιτικής, διαχείριση αξιώσεων κ.λπ.).
2. Επαναξιολογήστε την ατζέντα συγχωνεύσεων και εξαγορών : Ενημερώστε την όρεξη για συγχωνεύσεις και εξαγορές επιχειρήσεων για να είστε πιο επιλεκτικοί. κάθε συναλλαγή θα πρέπει να υποστηρίζει μια μακροπρόθεσμη ατζέντα ανάπτυξης και να είναι συμπληρωματική για τη βασική δραστηριότητα. Εξερευνήστε τομείς εκποίησης της επιχείρησης που δεν είναι βασικοί για τη δημιουργία νέων πηγών κεφαλαίου και επιτρέψτε στην επιχείρηση να επικεντρωθεί σε αυτό που θα επιτρέψει στην επιχείρηση να είναι εταιρεία εκμετάλλευσης και όχι εταιρεία χαρτοφυλακίου.
3. Αξιολόγηση επιχειρηματικών αναφορών και κενών δεδομένων : Ενώ η διοίκηση μπορεί να δημιουργήσει οικονομικές επισκοπήσεις και επιχειρησιακές αναφορές, η κατακερματισμένη φύση του AMS και των λογιστικών συστημάτων απαιτεί συχνά εκτεταμένο καθαρισμό δεδομένων για την εκπλήρωση αυτών των θεμελιωδών απαιτήσεων αναφοράς. Κατανοήστε το τοπίο τεχνολογίας/συστημάτων (π.χ. πώς οι περιπτώσεις AMS συνδέονται με Λογιστική/ Χρηματοοικονομική πηγή αλήθειας) και τα μοντέλα λειτουργίας σε ολόκληρο τον οργανισμό για να χαρτογραφήσετε τον τρόπο ροής δεδομένων και να εντοπίσετε ευκαιρίες για μεγαλύτερη υγιεινή, ακεραιότητα και διαθεσιμότητα δεδομένων. Βλέπουμε τους μεσίτες να δίνουν προτεραιότητα στους τυπικούς τρόπους ολοκλήρωσης των αναφορών οικονομικής και λειτουργικής διαχείρισης για να θέσουν τα θεμέλια για βαθύτερες πληροφορίες.
4. Προσδιορίστε τα κενά προτεραιότητας ταλέντων : Οι αποφάσεις για δράση με βάση τους μοχλούς που συζητήθηκαν παραπάνω είναι εξαιρετικά στρατηγικές και πιθανώς απαραίτητες για τις χρηματιστηριακές εταιρείες να αντέξουν τις αλλαγές στην αγορά, αλλά η εκτέλεση αυτών των αποφάσεων απαιτεί ταλέντο που δεν συναντάται συνήθως στις σημερινές μεσιτείες. Προσδιορίστε τα βασικά κενά ταλέντων (π.χ. ηγεσία μετασχηματισμού, επιχειρηματίες, τεχνογνωσία δεδομένων, εξειδίκευση στον κλάδο) για να ανοίξετε το δρόμο μπροστά και να αναπτύξετε ένα σχέδιο για την απόκτηση αυτού του ταλέντου.

Οι χρηματιστηριακές εταιρείες που λειτουργούν με ένα άκρως ομοσπονδιακό μοντέλο ή λειτουργούν περισσότερο ως εταιρεία χαρτοφυλακίου παρά ως εταιρεία εκμετάλλευσης συχνά επιτρέπουν στα υποκείμενα πρακτορεία τους να λειτουργούν ανεξάρτητα. Αν και αυτή η προσέγγιση προσφέρει ευελιξία και μπορεί να προωθήσει ένα επιχειρηματικό πνεύμα, οδηγεί επίσης σε λειτουργικές ασυνέπειες, αποσυνδεδεμένα τεχνολογικά συστήματα, διαφορετικές πηγές δεδομένων και προκλήσεις με τη διακυβέρνηση και τους ελέγχους. Καθώς η αγορά εξελίσσεται, οι χρηματιστηριακές εταιρείες επιδιώκουν όλο και περισσότερο να τυποποιήσουν τους τρόπους εργασίας και να εισάγουν υψηλότερο βαθμό ολοκλήρωσης στα μοντέλα λειτουργίας τους. Αυτή η αλλαγή περιλαμβάνει την υιοθέτηση ενός παγκόσμιου επανασχεδιασμού για την καθιέρωση ενιαίων ορισμών και την επανεξέταση του τρόπου διαχείρισης των διεργασιών σε επίπεδο επιχείρησης για τη βελτίωση της ποιότητας και των ελέγχων.

Επιπλέον, η τυποποίηση διαδικασιών και η ενσωμάτωση της εταιρείας πρέπει να στηρίζονται σε ένα ολοκληρωμένο τεχνολογικό οικοσύστημα που εκτείνεται σε επιχειρηματικά τμήματα και λειτουργικές ομάδες για να επιτρέψει την ανιχνεύσιμη ροή δεδομένων σε ολόκληρο τον οργανισμό και να δημιουργήσει μια ενιαία πηγή αλήθειας για τη διαχείριση της επιχείρησης. Η αυστηρότερη ενοποίηση και η τυποποίηση αποτελούν τη βάση για βελτιωμένη απόδοση και την ικανότητα δημιουργίας μεγαλύτερων γνώσεων για την προώθηση της ανάπτυξης:

• Μεγαλύτερη μόχλευση της επιχείρησης και διατήρηση περιθωρίου κέρδους : Οι τυπικές διαδικασίες λειτουργίας και η αυστηρότερη ολοκλήρωση επιτρέπουν στους μεσίτες να ενοποιούν καλύτερα τις δραστηριότητες που δεν αντιμετωπίζουν πελάτες. Οι λειτουργίες back-office, όπως η λογιστική, η πληροφορική και το ανθρώπινο δυναμικό μπορούν να μετατοπιστούν εκτός γραφείου για να δημιουργήσουν αποτελεσματικότητα και να επιτρέψουν μεγαλύτερη εστίαση στις πρωτοβουλίες πωλήσεων και υπηρεσιών.
• Βελτιστοποιημένες προμήθειες και έμμεσες δαπάνες : Οι εξαγορασμένες εταιρείες διαθέτουν συνήθως άδειες τεχνολογίας και τρίτους προμηθευτές. Ο μεγαλύτερος βαθμός ενοποίησης επιτρέπει την ενοποίηση των κατακερματισμένων συμφωνιών προμηθευτών και αδειοδότησης, κερδίζοντας οικονομίες κλίμακας με μια στοχευμένη λίστα προμηθευτών. Επιπλέον, οι προσπάθειες για την προώθηση της λειτουργικής τυποποίησης θα εισαγάγουν ευκαιρίες για την ομαλοποίηση των διακριτικών δαπανών, όπως η μείωση των παράπλευρων τεχνολογικών έργων ή των λύσεων λύσης.
• Βελτιωμένες αποφάσεις βάσει δεδομένων και λογοδοσία : Με ακριβή, διαθέσιμα δεδομένα, οι φορείς εκμετάλλευσης μπορούν να διοικούν τις δραστηριότητές τους σε ένα ξεχωριστό σύνολο πληροφοριών με σαφή κατανόηση του τι, πώς και γιατί μετράται κάθε εικόνα, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο οι συνάδελφοι πρώτης γραμμής, οι οποίοι λειτουργούν μεγάλο μέρος η επιχείρηση, επηρεάζει την απόδοση της επιχείρησης. Η στροφή στη λήψη αποφάσεων με βάση τα γεγονότα δημιουργεί εστίαση και επιτρέπει στους ηγέτες να αναλαμβάνουν υπολογισμένες ενέργειες με μετρήσιμα αποτελέσματα, μειώνοντας την ανάγκη για ευρείες, ακαθόριστες κινήσεις που συχνά επηρεάζουν αρνητικά τα περιθώρια κέρδους – και δημιουργεί σαφή υπευθυνότητα για τις πληροφορίες που πρέπει να συλληφθούν έναν συνεπή τρόπο, που επιτρέπει στην επιχείρηση να αξιοποιήσει τις χρήσιμες γνώσεις για την επιχείρηση και τον τομέα.

Η ενεργοποίηση συνεργατικών ροών εσόδων δίνοντας προτεραιότητα στις επενδύσεις σε νέες δυνατότητες (π.χ. επικέντρωση σε συγχωνεύσεις και εξαγορές που φέρνουν νέα προϊόντα ή γεωγραφική κάλυψη), η ενίσχυση της κλίμακας στις υπάρχουσες αγορές ή η διερεύνηση ευκαιριών κάθετης ολοκλήρωσης θα πρέπει να είναι βασικοί τομείς εστίασης προς το μέλλον. Βλέπουμε επίσης μεσιτείες να διαφοροποιούνται μέσω των εξειδικευμένων τομέων του κλάδου και της εξειδίκευσης, συνδέοντάς τα με MGA ή συνεργασίες συγγένειας για να γίνουν διανομείς για συγκεκριμένους κλάδους. Τέλος, καθώς η αγορά E&S συνεχίζει να αναπτύσσεται, οι χρηματιστηριακές εταιρείες έχουν μια σημαντική ευκαιρία να επεκτείνουν το εύρος τους για να συμπεριλάβουν τις επιχειρήσεις χονδρικής, συλλαμβάνοντας πολλαπλές ροές εσόδων, ειδικά σε δύσκολες περιοχές έκθεσης και γραμμές κάλυψης.